“Conducătorii nu-i forţează pe oameni să-i urmeze: îi invită doar într-o călătorie”. Iată, pe scurt, ce înseamnă să fii persuasiv şi care e diferenţa principală între manipulare şi persuasiune. Persuasiunea este un rezultat. Iar cuvintele cheie care stau în spatele persuasiunii sunt: fără manipulare! Asta pentru că persuasiunea provenită din anumite tehnici de manipulare nu durează.
Prezentăm mai jos câteva tehnici de comunicare persuasivă şi modalităţi de creare a unei strategii personale de abordare a problemelor, astfel încât nimeni să nu-ţi “reziste”, aşa cum reies din cartea “Persuasiunea – arta de a obţine ceea ce vrei”, de Dave Lakhani, Editura Amaltea.
1. Principiul dovezii sociale.
Acest principiu susţine faptul că, pentru majoritatea oamenilor, exemplele din jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea ce văd la alţii, din aceeaşi categorie socială cu ei. Îşi pot controla nesiguranţa dintr-un anumit moment al vieţii, privind în jur şi luând exemple de acţiune într-o situaţie similară. Dacă vei folosi exemple în discursul tău, arătându-le acţiuni ale oamenilor asemănători cu ei şi dându-le curaj, oamenii vor face lucruri pe care, în alte condiţii, nu le-ar fi abordat.
2. Găseşte cel puţin o părere comună cu cel pe care vrei să-l convingi.
Chiar dacă nu există decât un singur punct comun cu persoana pe care vrei să o convingi, găseşte acel punct şi porneşte demersul tău de acolo. Părerile comune creează un teren propice pentru a ajunge în cele din urmă la o concluzie pozitivă.
3. Creează empatie.
În momentul în care iţi prezinţi punctul de vedere apelând la emoţionalul oamenilor mai mult decât la mentalul lor, dându-le ocazia să relaţioneze mai uşor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple personale sau din experienţă, atunci ei vor avea tendinţa să empatizeze cu tine şi să-ţi accepte mai uşor opinia.
4. Creează acord asupra unor idei mici la început.
Apoi, treci către punctele esenţiale. Practica spune că după 2-3 “DA”-uri este mult mai greu să urmeze un “NU”.
5. Fă-te plăcut.
Pune-te în locul celuilalt. Îi va fi mai uşor să fie de acord cu cineva pe care-l place. Aşa că încearca să devii pentru toţi cei din jur o persoană care îi face să se simtă bine. Acceptă-i pe toţi aşa cum sunt, fii politicos, refuză să bârfeşti, fii un bun ascultător, foloseşte umorul şi ai încredere în tine fără să ofensezi pe nimeni. Secretul nu constă în a face aceste lucruri, ci în a le face constant, chiar şi atunci când ai o zi proastă sau ceva nu-ţi merge bine.
6. Ţine-ţi cuvântul dat.
Prin acest lucru îţi oferi creditul necesar pentru a convinge pe altcineva să fie responsabil. Atunci când obţii un acord cu cineva asupra etapelor care urmează să fie parcurse, e necesar să obţii angajamentul şi promisiunea lui că va fi responsabil. Iar acest lucru nu îl poţi cere dacă tu ştii că nu eşti responsabil. Dacă simţi că lucrurile nu se îndreaptă în direcţia dorită, poţi spune ceva de genul: “Am convenit că eu voi face asta şi tu vei face aşa. Eu mi-am îndeplinit partea de întelegere – există ceva anume ce te împiedică să urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva în acest sens?”
Niciodată să nu uităm: comunicarea persuasivă se bazează pe cealaltă persoană, aşa că mesajul trebuie construit în jurul celeilalte persoane. Deci, dacă vrei să convingi pe cineva să facă ceva, comunicarea trebuie să se focalizeze pe persoana respectivă, şi nu pe tine. Evită să foloseşti cuvântul “eu” şi foloseşte mai mult persoana a doua. De exemplu, dacă eşti manager şi dai o notă internă către angajaţi, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizaţiei, ci pe cele ale angajaţilor care citesc nota internă.
Ecuaţia comunicării perusuasive. Cea mai simplă cale către a ajunge să stăpânim această artă a persuasiunii este să înţelegem această ecuaţie: poziţionare + prezentare x influenţă = persuasiune.
La capitolul poziţionare, trebuie să avem în vedere întotdeauna imaginea personală, îmbrăcămintea, stilul personal, modul cum ne prezentăm în faţa auditoriului. Prezentarea trebuie să fie întotdeauna relevantă, mesajul să fie puternic şi să aducă auditoriul într-o stare emoţionala adecvata pentru luarea deciziei favorabile. Atunci putem spune că avem influenţă şi că ştim să comunicăm persuasiv.
Recent Comments